こんにちは、ブックマイヤーです。
今回は、書籍「丸くおさめる交渉術」の書評です。
本の概説
この本をひとことで言うと
「相手が喜び、自分が得する交渉術を学ぶ」
相手との交渉というと、いかに相手から自分に有利な条件を引き出すかかけひきをするというイメージを持つ方もいるかと思います。
しかし、この本は自分も相手も、お互い得する（喜ぶ）落としどころに持っていくのがあるべき交渉だといいます。
そのような交渉をするには以下の３つのポイントがあるそうです。
・スピード決着を図ること
・相手の期待値を飛び超えること
・長期的な利益を優先すること
なぜこの３つのポイントなのか、そしてポイントをおさえるための方法が書かれています。
スピード決着を図ること
交渉に時間がかかってしまうと、お互い交渉にかける時間が長くなり、本来やるべき作業に手がつけられないといいます。また、交渉自体がストレスとなることもあるでしょう。
ではスピード決着を図ると、これらが解消されます。
・ストレスから解放される
・浮いた時間が利益になる
そして、スピード決着するには、下記のようなコツがあります。
・事前準備を怠らない
・ファーストコンタクトが勝負を分ける
・返事はすぐにする
・かけひきをしない
・回答に期限を切る
本書では一つ一つに対して、解説されています。
相手の期待値を飛び超えること
交渉は自分はもちろんの事、相手にも喜んでもらわないと成功とはいえないといいます。
一方的にこちらの有利な条件で交渉がまとまった場合、相手としては面白くありません。
相手の恨みを買ってしまうことになりかねません。
相手の期待値を飛び超えるくらいの落としどころを見つけるのがよいそうです。
それには、以下２つのポイントがあります。
・自分の立場、相手の立場、それぞれの立場から主張を書き出す
・交渉の着地点として考えられる合意条件を考えられる限り書き出す
ここでは”相手の立場に立つ”ということが最も重要なポイントとなります。
交渉では自分の立場で要求をしがちです。それだけではなく、相手の立場に立つことも重要となります。
本書では、具体的な方法について解説されています。
長期的な利益を優先すること
交渉では目先の利益よりも、長期的な利益を優先することが重要だといいます。
仮に最初の交渉でうまくいったとしても、相手との関係が悪くなってしまえば、次に繋がらず、結果としては失敗になります。
“相手との長期的な繋がり（縁）”を優先し、交渉を進めていくことが重要だといいます。
それは、一時的に損をしてでも一生懸命が伝われば、長期的によい仕事につながります。
交渉の技術について
本ブログでは紹介しませんが、交渉の技術について以下のような具体的な方法について解説しています。
・落としどころの見つけ方
・パトナの準備
・交渉において聞き出すべきこと
・期限の利用法
・交渉相手への伝え方
また、具体的な事例についてもいくつか紹介されています。
普段、交渉をしないという方でも相手とのコミュニケーションでは役に立つ内容かと思います。読んでみてはいかかでしょうか。
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